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クチコミ情報
企業が儲け続けるには?企業が儲け続けるにはどうすればよいのかについて、とても分かりやすく、やさしく書いてあります。
企業が儲け続けるためには、「造る」「作る」(開発・製造)、「創る」(企画・マーケッティング)、「売る」(セールス)において、他社にまねできない優位性を確保することが必要です。しかし、この3つがバラバラでは、優位性を確保することができません。この3つが連携することで、優位性を確保するだけでなく、より大きな儲けを生み出す仕組みを構築することができるという内容です。
「造る」・「作る」=商品やサービスを造るための仕組み(オペレーション)を効率化することで、価格競争に陥らない優位性(高品質、短納期、高納期遵守率)を確保する。(開発・製造)
「売る」=顧客の問題を解決し、顧客と共に儲けるWin−Winなセールスで、顧客に価値を提供する。
「創る」=自社の優位性を、顧客の問題を解決する高付加価値に変換する新しい商品・サービスを創る。(企画・マーケッティング・提案)
この仕組みの構築には、TOC(制約理論)の考え方を使っています。製造業を題材に記述していますが、全ての分野で有効な考え方だと思います。
この仕組みの構築により、5年で営業利益を4倍にした日立ツールと、1人あたりの売上げ高を前年比10%UPした北越パッケージの事例を載せています。
ザ・ゴールの副読書として最適 TOC(制約理論)を工場、マーケティング、営業に応用するための手引き。だから、副題が「造って、創って、売る」なのだ。
ゴールドラット博士の「ザ・ゴール」の考え方を生産財の製造企業に当てはめて分かりやすく適用しているので、TOCを良く理解できると思う。また、岸良裕司氏の「全体最適の問題解決入門」のクラウドやUDEの考え方を使って、営業のアプローチを示している点も分かりやすい。
営業が売るのは自社の製品ではなくて、顧客の利益という考え方こそ、今求められているものではないだろうか。
製造業運営の本質が分かります本書では、製造業に理想とされる合理的・近代的・理想的な生産管理方法、その本質が記されています。ニーズにより、多品種少量生産化が進むメーカーの効率的な生産方法の本質が追求されています。
本書の文章はぜい肉部分が極力そぎ落とされ、本論部分中心なシンプル派です。その分、筆者が伝えたいとするメッセージが際立っています。
筆者が伝えたいとする事は非常に的を得ていて、効率的製造業経営の本質を鋭く伝えています。非効率運営から脱却する方向性が定まっていないような企業にとって、たくさんの大切な事を教えてくれます。
ただ、本書で紹介されている内容は、大企業を対象としています。従業員100名を超えるような規模でモノづくりを行なっている企業ならば、活用できる場面があるかと思います。
営業は社長が中心、大手メーカーの下請け専門、少数のお得意先中心販売、といったような、これらの日本国内に存在する多くの中小製造業者にとっては、本書の考え方はなかなか活かす事ができなところが実態だと思います。
【内容紹介】
・自社の経営資源を柔軟に活用する
・顧客のニーズギャップを分析する
・顧客製品の売上を向上させる
など
「全体最適」を実行するということとは?どうもこの本は「生産管理の本」なのか「マーケティング」の本なのか「セールス」の本なのか、ということで、書店の店員さんにとっても置き場に困るようです。(実際はマーケティングのコーナーに置かれていることが多い)
ところでTOCには「将来にわたって儲け続ける」という標語があります。
そしてそのために
「何を変えるか」「何に変えるか」「どのようにして変えるのか」
というアプローチを実行するのですが、本書は特に「どのように」という部分について、著者の村上氏のこれまでのコンサルティング活動の実績・事例をふまえて多く紹介されています。
「B to B」の製造業が事例となっていることや、製造・サプライチェーン・マーケティング・セールスとわずか220ページにもかかわらず幅広く網羅されているので、「どこか役立つところはないか?」とか「手っ取り早く儲けたい」いう“部分最適”な読み方ではつかみ所のないという印象を持つ人もいるかもしれません。
しかし全て読み終わると、内部のパフォーマンス(スループット)を高めると共に柔軟性をコントロールできるようにし、そのパフォーマンスが最大限生きる「断れないオファー」や市場を創り出し、顧客が買いたくなる「セールスのしくみ」という筋が一本ビシッ!と通っていない限り、「儲け続ける」ことはできないのだと気づかされます。
特にマーケティングやセールスの現場においては、市場は「あるかないか」の二元論に陥りがちで、それが製造やサプライチェーンに悪影響をもたらしがちなのですが、本書は「自社にとって都合のいい市場」をどうセグメントするか、という視点で考えるきっかけとなると思います。
生産管理のマーケティング生産キャパシティ以上の売上はあげられない。それでも売ろうとするからムリ・ムダがはびこる。小学生でもわかりそうな、そんなシンプルな理屈が通らないところが経済の面白い所か?
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